MÔ HÌNH AIDA LÀ GÌ VÀ ÁP DỤNG AIDA TRONG TRUYỀN THÔNG NHƯ THẾ NÀO?

Mô hình AIDA là gì?

Mô hình AIDA là một mô hình diễn tả quá trình công chúng mục tiêu tiếp xúc, ghi nhận và phản ứng trước một hoạt động marketing nói chung và truyền thông nói riêng. AIDA là các chữ cái viết tắt: A (Attention - Sự chú ý), I (Interest - Hứng thú), D (Desire - Mong muốn) và A (Action - Hành động). Mô hình này ra đời vào năm 1898 và cho tới nay, nó vẫn được sử dụng rộng rãi như một mô hình tiêu chuẩn và là kim chỉ nam cho các hoạt động truyền thông marketing. Hãy cùng đi vào từng giai đoạn cụ thể.

A - Attention: Giai đoạn tạo ra sự chú ý đối với công chúng mục tiêu

Mô hình AIDA - Giai đoạn Attention (Ảnh: Sưu tầm)

Đây là giai đoạn đầu tiên không chỉ áp dụng đối với các quảng cáo hay các chiến dịch truyền thông mà còn đúng với cả các hoạt động Marketing khác. Rằng thương hiệu phải khiến công chúng có sự chú ý đến sản phẩm, dịch vụ, quảng cáo… Giai đoạn này có lẽ rất dễ hiểu khi nhãn hàng muốn người tiêu dùng nắm bắt, ghi nhớ hay sau đó là ra quyết định mua hàng thì họ phải khiến khách hàng biết đến mình trước đã. 

Nhưng thách thức đặt ra đối với mọi thương hiệu khi thực hiện giai đoạn này đó chính là sự bùng nổ của truyền thông, sự bùng nổ của thông tin và quảng cáo. Có nghĩa là, công chúng một ngày tiếp nhận hàng sa số các thông tin và cũng có quá nhiều quảng cáo từ hàng trăm thương hiệu cùng “chạy đua” để tiếp cận đến họ. Lúc này, bài toán đặt ra là làm thế nào để thông tin, quảng cáo của bạn trở nên ấn tượng và khiến cho người tiêu dùng ấn tượng rồi ghi nhớ chúng. 

Nếu thương hiệu làm tốt giai đoạn này, khách hàng sẽ bắt đầu tò mò và tự đặt ra câu hỏi rằng “Thương hiệu này là ai? Sản phẩm này là gì?” và vậy là bạn đã thành công thu hút sự chú ý của họ. Trong một thời đại mà nội dung ngắn lên ngôi, khách hàng ngày càng dành ít thời gian trung bình hơn cho một đoạn thông tin họ tiếp nhận. Vì thế, hãy bắt đầu thông tin, quảng cáo của bạn một cách thật hấp dẫn ngay từ những giây đầu tiên. 

I - Interest: Giai đoạn tạo sự hứng thú đối với công chúng mục tiêu

Mô hình AIDA - Giai đoạn Interest (Ảnh: Sưu tầm)

Đây là giai đoạn thứ hai của mô hình AIDA sau khi thương hiệu đã thành công thu hút sự chú ý từ công chúng. Mục tiêu của giai đoạn này là tạo ra hứng thú, tiếp tục duy trì sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ, quảng cáo… của thương hiệu. Lúc này, nhãn hàng cần đưa ra các thông điệp cụ thể hoặc các thông tin hấp dẫn hơn. Các thông tin này có thể bao gồm các công năng, tác dụng mà sản phẩm mang lại hoặc các lợi ích, giải pháp mà khách hàng sẽ có được khi sử dụng sản phẩm đó. Tuy vậy, cũng nên tránh các trường hợp giai đoạn Attention quá hấp dẫn nhưng tới giai đoạn Interest lại toàn các thông tin nhàm chán, thiếu hấp dẫn… dễ gây ra cảm giác hụt hẫng và trống rỗng cho người xem. Nếu trường hợp này xảy ra, ngay lập tức thương hiệu có thể đánh mất khách hàng mục tiêu dù cho chưa có cơ hội để đi tới các giai đoạn tiếp theo. 

D - Desire: Giai đoạn tạo ra sự yêu thích và khơi dậy nhu cầu từ công chúng

Mô hình AIDA - Giai đoạn Desire (Ảnh: Sưu tầm)

Và giai đoạn cuối cùng của mô hình AIDA sau khi thương hiệu đã thành công tiếp cận và khiến công chúng có cảm tình, có hứng thú với sản phẩm đó chính là Desire. Mục tiêu của giai đoạn này là khiến khách hàng cảm thấy rằng “Tôi muốn mua sản phẩm này”. Nói cách khác, đây chính là cơ hội để bạn thuyết phục khách hàng ra quyết định mua và “xuống tiền” cho sản phẩm của bạn. Lúc này, những thông tin cần đưa ra không chỉ đơn thuần là công dụng, lợi ích… như ở giai đoạn Interest nữa, mà phải là các thông tin nhắm trúng vào Insight (mong muốn sâu kín) hay Pain Point (điểm đau) của khách hàng. Điều này đòi hỏi thương hiệu cần phải có những nghiên cứu và am hiểu về đối tượng mục tiêu của mình. 

Lấy ví dụ rằng, bạn hiểu rằng khách hàng của bạn là nhóm người đã lập gia đình, họ bận bịu không chỉ với công việc mà còn với con cái, nhà cửa… và họ không có nhiều thời gian “lượn lờ” mua sắm shopping. Lúc này, bạn hiểu rằng thứ gì tiện lợi và có thể có mặt ngay tại nhà của họ càng nhanh thì càng tốt. Và trong quảng cáo, thông điệp của bạn truyền tải tới họ, bạn nói rằng “Chúng tôi cung cấp dịch vụ giao hàng trong vòng 1H ngay khi bạn nhấn nút đặt hàng bất kể bạn ở đâu trong thành phố này”. Bạn đã đánh đúng vào điểm đau của họ. 

Điều quan trọng ở giai đoạn này là thương hiệu cần cho khách hàng thấy được sự phù hợp, tính tiện lợi của sản phẩm, dịch vụ đối với họ và rằng: Bạn sẽ không gặp một trở ngại nào khi ra quyết định mua hàng của chúng tôi.

A - Action: Giai đoạn khách hàng hành động

Mô hình AIDA - Giai đoạn Action (Ảnh: Sưu tầm)

Đây là giai đoạn cuối cùng trong mô hình AIDA - giai đoạn hành động, ra quyết định mua. Lúc này, các thông điệp CTA (Call to action - Kêu gọi hành động) hay các chương trình xúc tiến, khuyến mãi, giảm giá… sẽ là yếu tố cuối cùng thúc đẩy khách hàng ra quyết định. Tuy vậy, cũng phải khẳng định rằng, khách hàng giờ đây rất nhạy cảm với mọi tác động từ thương hiệu và họ cũng rất dễ nghi ngờ nếu như các hành động thúc đẩy từ nhãn hàng tỏ ra quá lộ liễu. Vì thế, trên cương vị là một người làm marketing khéo léo, hãy đưa ra những lời kêu gọi tinh tế, nhẹ nhàng và đừng khiến khách hàng cảm thấy rằng bạn tiếp cận họ chỉ để “rút tiền trong túi họ”. Dù rằng, chúng ta đều hiểu mục đích cuối cùng của mọi sự tiếp cận đều là để tạo ra chuyển đổi, tuy nhiên hãy hành động một cách khéo léo và tinh tế nhất.

Tại sao mô hình AIDA quan trọng trong truyền thông marketing?

Không thể phủ nhận tính ứng dụng cao của AIDA trong marketing do tính hiệu quả của mô hình này. Nó đưa ra một hành trình cụ thể từ giai đoạn khách hàng tiếp nhận thông tin như thế nào và phản ứng với nó ra sao. Khung AIDA và đôi khi là chiến lược AIDA có thể được coi như một tấm bản đồ chỉ đường cho thương hiệu trong quá trình làm truyền thông marketing. Đây là câu trả lời cho câu hỏi: tôi nên bắt đầu từ đâu? tôi nên làm gì đầu tiên để tiếp cận khách hàng? hay tôi có thể chinh phục khách hàng bằng con đường nào? 

Tất nhiên, quá trình ra quyết định mua của khách hàng là vô cùng phức tạp với đủ mọi yếu tố cần cân nhắc, vô số sự lựa chọn và cũng không thiếu sự tham khảo từ nhiều khía cạnh khác nhau. Mô hình AIDA trong marketing nói chung hay AIDA trong truyền thông nói riêng chỉ là một khung khái quát đơn giản của quá trình đó. Nhưng lý do tới ngày nay nó vẫn được áp dụng rộng rãi cũng chính do tính khái quát và sự căn bản của nó cho câu định nghĩa về hành trình khách hàng. 

Mô hình AIDA được áp dụng như thế nào?

Chúng ta hãy cùng nhau phân tích case-study của Pepsi với chiến dịch “Mang Tết về nhà” để thấy nhãn hàng đã làm gì tại mỗi quá trình trong chiến lược AIDA của họ.

“Mang Tết về nhà” là một chiến dịch thường niên của Pepsi vào mỗi dịp Tết đến xuân về và mỗi năm nhãn hàng lại cho ra một TVC khác nhau nhưng chúng đều đi theo một “công thức” cố định.

Mô hình AIDA - Chiến dịch "Mang Tết về nhà" của Pepsi 

Giai đoạn Attention: Pepsi đưa ra tagline “Mang Tết về nhà” thu hút ngay lập tức sự quan tâm của khách hàng khi không khí tết ngập tràn vào thời điểm cuối năm. 

Giai đoạn Interest: nhãn hàng bắt đầu đưa ra các câu chuyện về những đứa con xa nhà đến dịp Tết Nguyên đán sẽ mang trong mình nỗi nhớ gia đình mà muốn trở về nhà, hay những bậc phụ huynh mong ngóng con cái đoàn tụ dịp đất trời sang xuân. Điều này thành công tác động đến cảm xúc sâu trong trái tim của mỗi người xem và thu hút họ tiếp tục xem TVC ấy để biết điều gì sẽ xảy ra tiếp theo.

Giai đoạn Desire: Pepsi bắt đầu khéo léo đưa hình ảnh sản phẩm của mình lồng ghép vào trong các khung cảnh đoàn viên của mọi gia đình. Và như thế, mỗi người xem đều cảm thấy từng lon pepsi như là một chất xúc tác gắn kết những người thương yêu và khiến họ muốn sở hữu sản phẩm này.

Giai đoạn Action: khi đã rất thành công chạm vào cảm xúc của khách hàng ở ba giai đoạn trên, nhãn hàng không cần gượng ép đưa ra các CTA hay chương trình xúc tiến bán nào khác mà tự động khách hàng cũng đã có những quyết định mua.

Có thể đánh giá rằng, Pepsi đã tận dụng rất triệt để mô hình AIDA trong marketing để thành công với chiến dịch “Mang Tết về nhà” đặc trưng này. 

Thực tế, mô hình AIDA trong marketing là một trong số những mô hình phổ biến nhất tuy nhiên nó cũng tồn đọng những hạn chế nhất định. AIDA có thể không đúng hoàn toàn với 100% khách hàng do mỗi cá nhân lại có những hứng thú riêng, có cách tiếp cận và ghi nhớ thông tin riêng và cũng có những khách hàng thậm chí quá trình ra quyết định mua cực kỳ đơn giản hoặc cực kỳ phức tạp. Ngoài ra, ở một số trường hợp mua hàng khẩn cấp thì quá trình ra quyết định đó cũng không tuân thủ trọn vẹn theo mô hình AIDA. Song, đây vẫn là mô hình căn bản nhất mà mỗi người làm truyền thông, marketing, làm thương hiệu không nên bỏ qua. Hy vọng bài viết này của chúng tôi hữu ích với bạn trong những nỗ lực xây dựng và phát triển thương hiệu bền vững.

KAIZA CO.,LTD

    Điện thoại: 0837 565 828

    Email: info@kaiza.vn

    Website: www.kaiza.vn

    Fanpage: fb.com/Kaiza.vn

    Địa chỉ: 48 Hoàng Hoa Thám, Phường 5, quận Bình Thạnh, Ho Chi Minh City, Vietnam

Xem thêm: 

>>> Dịch vụ thiết kế Logo của Kaiza

>>> Xây dựng thương hiệu với yếu tố "Cảm xúc"